هو برنامج رائدًا يهدف إلى تيسير عمليات الصيانة عبر مختلف الصناعات. يتميز هذا البرنامج القوي بتوفير طرق سهلة وبسيطة لجميع موظفي الشركة لتقديم طلبات الصيانة ، ويتيح أيضًا لمستخدمي قسم الصيانة تعيين وإكمال تلك المهام.
يمكن أن يقوم بسرعة بتحديد تكلفة عمليات الصيانة الصغيرة التي تتضمن عددًا قليلاً من الفنيين فقط. يساهم هذا البرنامج في تحسين كفاءة عمليات الصيانة وتنظيمها، مما يؤدي إلى توفير الوقت والجهد والموارد.
بفضل مرونته وقوته، يمكن أن يلبي احتياجات متنوعة في مجموعة واسعة من الصناعات، ويتيح تحسين تدفق العمل وزيادة الكفاءة التشغيلية.
ماهو برنامج eWorkOrders ؟
هو نظام صيانة حديث ومتطور التي تمكنك من ادارة وتقديم تقارير حول العمليات اليومية بسهولة والتخطيط للاحتياجات المستقبلية. يدعم eWorkOrders احتياجات أي نوع من الشركات، بغض النظر عن حجمها، وفي أي صناعة تحتاج إلى إدارة صيانة المعدات أو إدارة الأصول . تجمع الجمع بين التكلفة المنخفضة الشهرية وسهولة الاستخدام وواجهة المستخدم البسيطة والسهولة في توفير مجموعة واسعة من الميزات تجعل من eWorkOrders اختيارًا رائدًا لأي نوع من الأعمال.
بصفتها برنامج اونلاين، لا يلزم تثبيت أي برامج، ولا يتطلب شراء أجهزة، ويمكنك الوصول إلى eWorkOrders في أي وقت ومن أي مكان.
هناك ايجابيات وسلبيات في برنامج eWorkOrders :
ايجابيات البرنامج :
- لا يلزم من الموظفين أن يكونوا مستخدمين لتقديم طلبات أعمال الصيانة.
- تطبيق الجوال يتيح لعمال الصيانة إكمال أعمال الصيانة عن بُعد.
- إنشاء رموز الاستجابة السريعة (QR) للأصول المحددة لمسحها عند تقديم الطلبات.
وحدة الصيانة الوقائية تتيحذ للمستخدمين جدولة المهام لشهور مقدماً.
سلبيات البرنامج :
- البرنامج يتمشي مع الشركات الكبري فقط اقل مستخدمين 10 فقط.
- من الصعب تحديد ميزانية محتملة مسبقاً لتشغيل البرنامج .
السوق المستهدف
يُعد هذا البرنامج مُلائمًا لمجموعة واسعة من الصناعات والشركات، ولكنه يركز على فئات محددة من العملاء والشركات. من بين الفئات
- الشركات الصناعية: من المصانع وورش الإنتاج إلى الشركات التي تعتمد على الإنتاج والتصنيع.
- الخدمات العقارية: للشركات التي تدير العقارات والأماكن العامة مثل الفنادق والمجمعات التجارية.
- الرعاية الصحية: للمستشفيات والمرافق الطبية التي تحتاج إلى إدارة صيانة المعدات الطبية والهياكل.
يتميز بمرونته ليلبي احتياجات مجموعة متنوعة من الصناعات، ويقدم البرنامج فعالًا لإدارة وصيانة الأصول والمعدات
في حالتنا ، تبيّن أن متابعة العملاء في غضون دقيقة واحدة أدت إلى مضاعفة عدد الاتصالات التي تمكنا من الوصول إليها ، عند مقارنتها مع تلك التي انتظرنا يومًا كاملاً قبل المتابعة. لذا ، نعم ، عندما رأينا هذه البيانات ، كانت بالتأكيد إحدى تلك اللحظات التي تدعو إلى القول “سيتعين علينا إجراء بعض التغييرات” ، وهي لحظات يمكن أن يقدمها البيانات الذكية عندما تكون جيدة.
بالطبع ، و بالرغم من إثارة البيانات ، كانت لدينا مخاوفنا.
هل من الممكن أن تعني زيادة سرعة التواصل
أننا قد نتحدث مع عدد أكبر من الأشخاص ، ولكن قد نقوم بتأهيل عدد أقل منهم ؟ هل قد يشعر بعض الأشخاص بالاستياء من التواصل السريع ؟
مرة أخرى ، قدمت البيانات لنا إجابة واضحة.
إن الاتصال بجهات الاتصال بشكل أسرع لم يكن عامل استياء على الإطلاق.
في الواقع ، كلما كانت المكالمة أسرع ، زاد معدل التأهيل.
قدرنا مؤهلين لنا ما يقرب من ضعف عدد المرشحين (39.6% مقابل 20.9%) ، فقط من خلال التواصل عبر الهاتف فورًا بدلاً من الانتظار لمدة ساعة.
ربما أسهل طريقة لتصور تأثير الكفاءة للاتصال بمرشحي الويب بسرعة هي النظر إلى الفارق في عدد المكالمات المطلوبة لتأهيل عميل معين استنادًا إلى متى أجرينا أول مكالمة.
من حيث كفاءة الاتصال ، يقدم التواصل الفوري فوزًا هائلاً.
كم عدد مكالمات المتابعة التي يجب إجراؤها؟
ها هو موقف محتمل قد يكون معقدًا: لقد حاولت الوصول إلى عميل بضع مرات ، ولكنك لم تتمكن من التواصل معه.
هل تستمر في الاتصال؟
الجميع يرغب في تحقيق نجاح في وظائفهم.
لا أحد يريد أن يكون ضجرًا.
ولكن ها أنت في موقف العقدة التقليدية للبائع.
دعونا نفسّر هذا السيناريو قليلاً.
لنفترض ما يلي:
- – بدأت الجهة الاتصال بالتواصل ، وقدمت معلومات الاتصال ، وطلبت المتابعة.
- – أوضح موقع الويب الخاص بك أو مصدر العميل المحتمل للجهة الاتصال أنك ستتواصل معها عبر الهاتف.
- – أرسلت البريد الإلكتروني للمتابعة و قدمت خيارًا سهلاً لإلغاء الاشتراك.
- – لقد استثمرت بالفعل وقتًا في التحضير من خلال مراجعة أي معلومات قدمتها جهة الاتصال حول احتياجاتها.
- – وليس الأقل ، أنت إنسان معقول! إذا لم تكن جهة الاتصال مهتمة ، فهذا أمر عادي – ترغب فقط في معرفة الأمر.
إذا قمت بالتحقق من كل هذه الأمور ، فإنني أجد صعوبة في التوصل إلى أي استنتاج آخر إلا أنك تعاملت مع الوضع بأدب وتوقعات معقولة.
السؤال الأكثر أهمية في هذه المرحلة هو: “هل تستحق الاتصال مرة أخرى؟”
إنه أمر صعب.
“القيمة” هو شيء نسبي والسياقات قد تتغير.
في يوم واحد ، قد تكون لديك فرص كبيرة للمتابعة ، وفي اليوم التالي قد لا تكون كذلك.
على أية حال ، ما اكتشفناه عندما درسنا بياناتنا الخاصة هو أن هناك ثمنًا كبيرًا يدفعه من يقصر في متابعة العملاء المحتملين.
أنه سيتم فقدان العملاء المؤهلين – وبأعداد كبيرة.
سبق لنا ووثقنا كيف أن تقليل وقت الانتظار بين تقديم الطلب والمتابعة أثر بشكل إيجابي على معدلات الاتصال والتأهيل لدينا.
ولكن بغض النظر عن سرعة أو بطء التواصل ، إحصائيًا ، المكالمة الأولى هي خيارك الأفضل للوصول إلى شخص ما عبر الهاتف.
اكتشفنا أننا تحدثنا مع ما يقرب من ضعف عدد جهات الاتصال في المكالمة الأولى مقارنةً بالمكالمة الثانية (42.9% مقابل 22.2%). من هناك، تنخفض معدلات الاتصال لكل مكالمة.
بحلول المكالمة العاشرة ، كنا قد انخفضنا إلى أقل من 1 من كل 20 مكالمة فردية تؤدي إلى محادثات.
من الصعب بالتأكيد أن تكون متحمسًا بمعدل اتصال لكل مكالمة يقل عن 5%.
و لكن تكلفة إجراء مكالمة إضافية رخيصة (ربما 30-60 ثانية).
و الأهم من ذلك ، مع مرور الوقت تتزايد أعداد جهات الاتصال.
اكتشفنا أن الاستمرار حتى المكالمة العاشرة زاد من معدل الاتصال العام إلى ما يقرب من 80% – مضاعفًا تقريبًا لمعدل الاتصال الناتج عن إجراء مكالمة واحدة فقط.
بالطبع ، من الصعب العثور على مندوب مبيعات سيعترف بأنه يقوم بإجراء مكالمة واحدة فقط للعملاء المحتملين وينتقل للأمام ، وربما يكون البحث عن سياسي يتطلع للادعاء بأنه زاد الضرائب خطوة إنتاجية تقريبًا.
ولكن احزر ماذا ؟ لا تزال قوانين الضرائب تصبح أطول كل عام ، وتشير الأبحاث إلى أن المتوسط العدد الذي يقوم به مندوبي المبيعات قبل أن يستسلموا لاستدامة 1.3 مكالمة فقط. هذا عدد قليل جدًا من المكالمات ، إذا كنت ترغب في استخدام العملاء المحتملين على الويب بفعالية.
فقط من خلال عدم الاستسلام ، تمكنا ليس فقط من زيادة معدلات الاتصال لدينا ، ولكن أيضًا من معدلات التأهيل.
تفضل بالنظر.
بالشبه مع ما رأيناه في معدلات الاتصال ، قمنا تقريباً بمضاعفة معدل التأهيل بمتابعتنا من خلال المحاولة العاشرة للاتصال.
وفي هذه المرحلة من عملية المتابعة ، قد أخفقنا عملياً في تنعيم المنحنى الذي يمثل زيادة معدل التأهيل العام.
بعد أن فعلنا ذلك ، يمكننا المضي قدمًا دون الاستفسار عما إذا كان لدينا تكلفة فرصة نوعية قمنا بتضحيتها بذلك.
ما هو تأثير وقت اليوم على معدلات الاتصال؟
هناك أوقات في اليوم يكون فيها من السهل الوصول إلى العملاء المحتملين.
هذا هو العنوان الذي يبدأ به معظم المقالات حول هذا الموضوع.
و قد وجدنا نفس الشيء أيضًا.
و لكن من المهم التأكيد على بعض النقاط الرئيسية.
أولاً ، الفرق في تأثير وقت اليوم على المكالمات غير كبير نسبياً.
ثانياً ، إذا لم تقم بتصحيح بعض المتغيرات ، قد تكون البيانات غامضة نوعاً ما.
لنبدأ أولاً بمعدلات الاتصال المقسمة حسب ساعة اليوم ، مقارنةً بالمعدل العام للاتصال.
هناك نمط واضح يظهر في البيانات.
ساعات الصباح تأتي في المقدمة.
ولكن هناك متغيرًا مهمًا في اللعبة قد يكون مضللاً قليلاً.
الحقيقة هي أننا عمومًا لا نتصل بالعملاء المحتملين خارج ساعات العمل القياسية من 8 صباحًا إلى 5 مساءً.
ماذا يحدث عندما يقوم زائر لموقعنا بتقديم استفسار عبر الويب خلال “ساعات العمل غير الرسمية؟” نقوم بالاتصال به في أقرب وقت يمكن في الصباح التالي.
ببساطة ، من خلال الحفاظ على ساعات العمل القياسية ، ننتهي من إجراء عدد غير متناسب من محاولات الاتصال الأولى في الصباح.
نظرًا لأن المكالمات الأولى تؤدي إلى معدلات اتصال عالية ، تحصل الأرقام في الصباح على زيادة بسيطة.
ما نرغب حقًا في معرفته هو متى يكون العملاء المحتملون أكثر استعدادًا للتفاعل.
لتطويع البيانات ، دعونا ننظر إلى مجموعة البيانات التالية التي تستبعد العملاء المحتملين الذين قدموا استفسارات خارج ساعات العمل الأعمال القياسية:
عند النظر في البيانات المعدلة ، تباينت نتائج المكالمات حسب وقت اليوم ، ولكن التباين كان معتدلاً نسبياً.
لا يزال الصباح يظهر كالوقت الأكثر فعالية للوصول إلى العملاء المحتملين – باستثناء المدة من الساعة 8 صباحًا حتى 9 صباحًا.
وساعة الرابعة بعد الظهر في نهاية اليوم العمل أيضاً تعطي معدلات اتصال أعلى من المتوسط.
ولكن عند النظر في تأثير وقت اليوم ، لا يبدو أن هناك الكثير من النتائج المهمة في هذا التحليل الخاص.
مدى سرعة استجابتك للعملاء المحتملين و عدد محاولاتك للاتصال سيكون له تأثير أكبر بكثير على نجاح متابعتك من متى تقوم بالاتصال بالعملاء المحتملين.
ما هي أيام الأسبوع الأفضل لمتابعة العملاء المحتملين؟
نحن نتصل بالعملاء المحتملين في كل يوم عمل.
و هذا لن يتغير أبدًا.
كخدمة لمطابقة البرمجيات ، تأهيل العملاء المحتملين و مطابقة الحلول المناسبة هو اقتراح يومي.
ولكن العديد من مندوبي المبيعات قد يحتاجون إلى تخصيص أيام معينة لمتابعة الاتصال ، وأيام أخرى لأنشطة مبيعات وإدارة الحسابات الأخرى.
في هذه الحالات ، من المفيد أن نكون لدينا فهم لأيام الأسبوع التي تقدم معدلات اتصال أفضل.
بياناتنا تشير إلى منتصف الأسبوع كأفضل وقت للاتصال بالعملاء المحتملين ، حيث يعتبر الخميس أقوى يوم فردي و الجمعة هو الأضعف.
و لكن مرة أخرى ، التباين طفيف نسبياً.
على مدى الآلاف من العملاء المحتملين، يمكن مشاهدة الاتجاه ، ولكن على أعداد أقل ، من غير المرجح أن يكون هناك اتجاه بارز بما يكفي لترتيب جدول زمني حوله.
التكيف مع البيانات
تحسين الوصول إلى العملاء المحتملين هو جزء فني وجزء علمي.
القدرة على إقامة تواصل سريع مع العملاء المحتملين ، وتحديد الاقتراح الأكثر إغراءً لكل اتصال فريد ، والتواصل بشكل مقنع مع المشترين الانتقائيين يتطلب الذكاء والخبرة.
ولكن في ضوء العوامل الأكثر ذاتية التأثير في استغلال متابعتك للعملاء المحتملين ، هناك بعض الخطوات الموضوعية التي يمكنك اتخاذها.
بعد أن فرزنا البيانات بحثًا عن خطوات قابلة للتكرار وقابلة للقياس ، نحن واثقون من أننا وجدنا واحدة من أهم العوامل.
المتابعة الفورية و الاستمرار مع العملاء المحتملين على الرغم من الفشل المبكر في التواصل يتيح لنا تأهيل عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين مما لو كنا غير قادرين عليه.
الأرقام رائعة ، ولكنها لا تعني الكثير بدون اتخاذ إجراءات.
في حالتنا ، اتخذنا عددًا من تغييرات العمليات – بدءًا من برنامج تنبيهات العملاء المحتملين الداخلي – لزيادة فعالية جهودنا.
إحدى مؤشرات التقدم يمكن مشاهدتها في أوقات متابعتنا.
خلال العام الماضي ، إذا قمت بحساب متوسط زمن متابعتنا ، تمكنا من تقليله إلى 3 دقائق تقريبًا.
أكثر من نصف العملاء المحتملين الذين يطلبون متابعتنا على موقعنا سيسمعون الهاتف يرن في غضون دقيقة واحدة الآن.
بالإضافة إلى ذلك ، قمنا بتوسيع التزامنا بتقليل تأخير العملاء المحتملين وما يواجهونه من خلال البائعين.
مؤخرًا فقط ، قمنا بتقليص مدة مطابقة البرمجيات بين المشترين والبائعين إلى النصف ، من خلال تحديث نظامنا لإجراء مطابقة البرمجيات مرتين يوميًا بدلاً من مرة واحدة فقط.
في الواقع ، بمساعدة شركاء مزودي البرمجيات العاملة بسرعة ، نستطيع الآن أن نُحيل بعض المشترين إلى توصية برمجية أفضل لهم في غضون دقائق فقط.
ملخص
كيف تؤثر سرعة المتابعة على النتائج؟
كلما اتصلنا بجهات الاتصال بسرعة ، زاد احتمالية التحدث معهم وتأهيل اهتمامهم بنجاح.
الاتصال خلال دقيقة واحدة من تقديم العميل المحتمل للمتابعة مضاعف لنسبة النجاح في الاتصال الأول ومعدلات التأهيل.
كم عدد المكالمات التي يجب محاولتها؟
الاتصال بجهات الاتصال عشر مرات يؤدي إلى ما يقرب من ضعف عدد العملاء المحتملين المؤهلين مقارنة بالاتصال مرة واحدة فقط.
تشير الأبحاث إلى أن المتوسط المقدر لعدد محاولات المكالمات التي يقوم بها مندوبو المبيعات للعملاء المحتملين الواردين هو 1.3 – وهو عدد قليل جدًا لتحقيق أقصى درجات الاتصال.
ما هو أفضل وقت في اليوم للاتصال بجهات الاتصال؟
عمومًا ، وجدنا أن أوقات الصباح تجلب أكبر نجاح في الاتصال بجهات الاتصال.
ومع ذلك ، لم يكن وقت محاولات الاتصال له تأثير كبير على الاتصال بجهات الاتصال.
الفرق في معدلات الاتصال بين أفضل و أسوأ ساعات اليوم كان أقل من 5%.
ما هو أفضل يوم في الأسبوع للاتصال بجهات الاتصال؟
منتصف الأسبوع (الثلاثاء و الأربعاء) هو وقت أكثر فعالية قليلاً للوصول إلى جهات الاتصال المحتملة.
المكالمات يوم الخميس كانت لديها أعلى معدلات اتصال.
و لكن يعتبر يوم الأسبوع أمرًا أقل تأثيرًا حتى من وقت اليوم في نجاح متابعة جهات الاتصال.
الفرق في معدلات الاتصال بين أفضل يوم (الخميس) وأسوأ يوم (الجمعة) كان أقل من 3%.
هل تبحث عن المزيد من الأفكار لتحسين متابعتك للعملاء المحتملين؟ تحقق من زيارة مؤلف الدراسة آدم بلومنر مؤخرًا لبرنامج الجمعية الأمريكية لإدارة العملاء (SLMA) Radio: “استمع أثناء عملك: دراسة حول أكثر استراتيجيات متابعة العملاء المحتملين فعالية”.